艾博價值鏈:基于客戶利益的戰略鏈條

很多企業都號稱自己是“現代營銷”的擁護者,堅持 “以客戶為中心”的營銷理念,但在實際操作中,他們卻往往忘記了一個起碼的現實——先有客戶,后有品牌:沒有客戶的有口皆碑,品牌幾乎一文不值。

艾博風尚認為客戶永遠立于所有的品牌體系運營的端,他們把顧客叫做“總裁”,并根據“總裁”的需求來安排整個營銷戰略和策略的執行。這個理念已經與“顧客是上帝”有根本的差異,后者所說的“上帝”虛無縹緲,也就是說,你連顧客都摸不清楚,你怎么去根據他們的需求提供產品和服務?有了清晰的客戶認知,才有品牌建設的路數,才有最終從品牌營銷中所得的基本回報和品牌溢價。

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為了給客戶提供更大的價值,需要兩類組織鏈條的保障:一類是業務線,一類是功能線,前者通過制造,宣傳,渠道分銷和服務為客戶提供最直接的價值,后者通過貫穿始終的人力管理 、研發管理和采購管理來完成對體系的保障和增值。

在邁克爾·波特最早的論述中,將業務線稱為企業的“基本活動”將功能線稱為企業的“輔助活動”這在中國并不適用,由于中國一向有“人情大于法”的傳統,因此大多數企業可能能在2、3年里依靠基本的營銷手法沖上銷量的高端,但很快它們就會死在企業政治和相關的內耗中,同時,還有很多企業倒在了沒有后續研發,缺乏各類資源的系統采購管理上面。

我們會發現其功能線和業務線的動作能力一樣強勁,舉個簡單的例子,艾博風尚員工都帶著微笑服務,他們可以在公司各類員工做拓展訓練時擔當助教,并且在和其他公司的籃球比賽中基本沒有輸過一次,做的思想在他們身上即己得到充分體現,從這點拓展開來去看業務線的表現;艾博風尚營銷人員被稱為搶市場時是有野性,嗷嗷叫的隊伍,做服務時是讓人感動到落淚的隊伍,就不難理解了。

但所有功能線或業務線這些行為的表現,都不可能憑空出現,而是肯定要來自長期的企業文化的浸潤,金錢只會讓員工對企業滿意,而不能讓員工對企業忠誠,從而也不能為客戶忠誠做出很多超乎預算的服務來,他們才會將文化價值,傳送給客戶,多人將開發市場,維系客戶,服務渠道,當做了一種 術的管理 ,想通過不斷的優術去識得市場,贏得利潤,基本上陷于舍本逐末,最終不能長久,真正想為客戶提供價值的企業,”明道“是要達到的層次。



2018-05-29
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